Psychologia w marketingu

psychologia w marketingu

Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka. – Sztuka perswazji

Agata Szkutnik

jaźń pamiętająca

Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka to niezbędnik każdego, kto chce zrozumieć otaczający świat, projektować lepsze działania marketingowe i odzyskać kontrolę nad własnym życiem.

Fortune Magazine umieścił tę książkę na liście “75 Najmądrzejszych Książek Biznesowych”, a w CEO Read znalazła się pośród „100 Najlepszych Książek Biznesowych Wszechczasów”. Nic więc dziwnego w tym, że do tej pory sprzedała się w ponad 5 milionach egzemplarzy i została przetłumaczona aż na 41 różnych języków.

Po przeczytaniu książki już wiem skąd te wszystkie pochwały! Uważam, że obowiązkowo powinna się znaleźć na półce każdego, kto zajmuje się sprzedażą lub marketingiem czy też zwyczajnie chce ochronić się przed manipulacją.

Czego dowiesz się z książki Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka?

  • Jak sekta Hare Kriszna nauczyła się pozyskiwać fundusze?
  • Dlaczego zapłata z góry rodzi poczucie zobowiązania?
  • Czy darmowa próbka rzeczywiście jest darmowa?
  • Dlaczego uzbrojony napastnik rezygnuje z napadu po poczęstunku serem i winem?
  • Jak skutecznie zerwać z nałogiem albo złymi przyzwyczajeniami?

Teraz kilka pytań do Ciebie. Pozwól, że spytam:

  • Czy zdarzyło Ci się kiedyś kupić coś, czego nie potrzebowałeś?
  • Uległeś kiedykolwiek namowie przyjaciela lub sprzedawcy mimo, że wcale nie miałeś na to ochoty?
  • Czy jest czasem tak, że idziesz do sklepu i bezwiednie wkładasz do swojego koszyka te same produkty, nie zwracając uwagi na zmiany ich składu czy ceny?
  • Myślisz, że potrafisz odróżnić naciąganie od bezinteresownej rady sprzedawcy?
  • Czy kiedykolwiek złożyłeś komuś obietnicę i dotrzymałeś jej tylko dlatego, że tak wypada?
  • Gdy dostajesz jakiś prezent czujesz się zobowiązany by się zrekompensować?

Jeśli tak, pierwsza dobra wiadomość jest taka, że nie jesteś sam. Bezsprzecznie można stwierdzić fakt, że nieustannie podejmujemy decyzje, które nie do końca są racjonalne lub dla nas właściwe. Niestety ponosimy koszty takich decyzji w postaci strat czy to materialnych czy emocjonalnych i zdecydowanie wskazane byłoby ich uniknąć.

Teraz zatem czas przejść do drugiej dobrej wiadomości: rozwiązania, aby uchronić się przed negatywnymi skutkami wpływu innych ludzi są już gotowe w tej książce, wystarczy po nie sięgnąć!

A jeśli uważasz, że te problemy Cię nie dotyczą to albo ulegasz pewnej ludzkiej skłonności do oszukiwania samego siebie, która świetnie została opisana przez Profesora Duke University Dana Ariely’ego w jego książce Szczera prawda o nieuczciwości. Jak okłamujemy innych, a zwłaszcza samych siebie albo rzeczywiście posiadłeś tajemną wiedzę o tajnikach ludzkiego umysłu.

Niemniej jednak zapewniam, że Robert Cialdini w książce Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka ma też coś dla Ciebie!

Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka – czyli podróż wewnątrz ludzkiego umysłu

umysł

Autor przenosi nas do świata zawiłego ludzkiego umysłu, który potrafi wyprowadzić na manowce nawet najbardziej racjonalnych, logicznych i asertywnych ludzi, a wyniki przedstawionych przez niego badań zaintrygują każdego.

Mimo, że czasem konsekwencje ulegania wpływowi mrożą krew w żyłach pocieszający jest fakt, że są metody by temu zaradzić.

Jakie mogą być skutki ulegania wpływowi?

Niestety fatalne… Dla naszego portfela, związku, zdrowia czy nawet życia…

Pozwól, że przytoczę Ci zaledwie kilka przykładów przedstawionych przez Cialdiniego w książce Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka:

1. Śmiertelne naśladownictwo

Największą ceną jaką można zapłacić za naśladownictwo to własne życie. Wydawać by się mogło, że takie zachowanie jest absurdalne, niestety jakże prawdziwe.  Bo jak wytłumaczyć to, że w 1978 roku w Jonestown w Gujanie odebrało sobie jednocześnie życie 909 osób?

A przecież już za czasów romantyzmu, kiedy to opublikowano dzieło Goethego Cierpienia młodego Wertera pojawiła się nie tylko moda na niebieski frak z żółtą kamizelką, ale też na samobójstwo. Nie jest to jednak jedyny przykład. W 1974 roku socjolog Phillips odkrył prawidłowość pomiędzy nagłaśnianiem w mediach samobójstw, a ich gwałtownym wzrostem.

2. Bolesna ślepota względem opinii ekspertów

Jak to się dzieje, że wykształcone i świadome osoby bezwiednie podążają za słowami autorytetów? A jak jest z Tobą?

Zapewne istnieją ludzie, którzy są dla Ciebie ważni i Ci imponują oraz w których słowa wierzysz bezgranicznie uważając ich za ekspertów w swojej dziedzinie. Czy jednak zawsze warto im ufać?

Weźmy za przykład autentyczny przypadek, w którym lekarz zalecił pacjentowi krople do prawego ucha pisząc na recepcie R ear (R od right – „prawy”, ear – „ucho”), pielęgniarka odczytała to jako słowo Rear oznaczające po angielsku „tyłek”. Co się stało dalej?

Zaaplikowała choremu krople doodbytniczo, co nie wzbudziło ani jej zdziwienia, ani pacjenta. Jak do tego doszło? Przecież lekarz, tak znamienity autorytet, wie lepiej niż my – zwykli śmiertelnicy.

3. Łańcuszki wzajemności

Kiedy dostajesz coś od nieznajomej osoby lub firmy początkowo się cieszysz, ale później czujesz taki dziwny dyskomfort i to uczucie, że musisz jakoś odwdzięczyć.

Pamiętasz, jak byłeś w restauracji i dostałeś darmową przekąskę? Albo jak na stacji benzynowej pomocny pracownik nalał Ci benzyny i życzył miłego dnia? Albo jak boy hotelowy wziął Twoje ciężkie walizki i targał je przez cały hotel z uśmiechem na twarzy zabawiając rozmową?

Takie sytuacje, albo im podobne wzmagają w nas uczucie, że powinniśmy się jakoś odwdzięczyć i mimo, że nie musimy to wewnętrznie czujemy się zobligowani do dania wyższego napiwku, oddania przysługi itp.

4. Uleganie złudnym fascynacjom

Nie jeden raz na pewno słyszałeś, że zakazany owoc smakuje najlepiej albo że to, czego nie możemy mieć sprawia, że jeszcze bardziej tego pragniemy. Ta niedostępność jest na tyle pociągająca, że wypełnia nasze myśli i koncentruje działania wokół zaspokojenia pragnienia.

Tylko pomyśl: ile bardziej wartościowy wydaje się dla Ciebie upragniony towar, jeśli została jego ostatnia sztuka? A ile byłbyś w stanie za niego zapłacić, gdyby na stanie było jego kilkanaście sztuk? Czy wciąż jest to ta sama cena? A co jeśli to Twoja ostatnia szansa by go kupić, bo właśnie został wycofany z produkcji?

Zegar cyka, konkurencja nie śpi, co robisz?

5. Automatyzm w myśleniu i działaniu

Dzisiejszy świat zdecydowanie wymaga uproszczeń. Zresztą to staramy się robić na każdym kroku – ułatwiać sobie życie.

Wyobraź sobie, że masz kupić szampon do włosów. Czy będziesz analizował wszystkie szampony jakie są dostępne na świecie, ustalał kryteria ich oceny, eksperymentował, czytał opinie by wybrać ten właściwy?

Na pewno nie, przyjmiesz uproszczoną ścieżkę wyboru. Przecież gra jest niewarta świeczki. Nasz każdy dzień składa się z szeregu dróg na skróty i o ile jedne z nich są dobre, to inne mogą być dla nas zgubne.

Aby zaoszczędzić sobie trudu myślenia stosujemy różnego rodzaju heurystyki, czyli uproszczone metody wnioskowania, które niestety często prowadzą nas do różnego rodzaju błędów poznawczych…

6. Kierowanie się podświadomą sympatią

Słyszałeś o efekcie aureoli? Kojarzy się z czymś anielskim…

A co może być anielskiego?

Uroda😊

Udowodniono, że darzymy większą sympatią i bardziej pozytywnie reagujemy na ładnych ludzi i oto ów efekt. Pewnie stąd powszechnie przyjęto, że ładnym łatwiej w życiu. Ale to nie wszystko, jeśli chodzi o nasze automatyczne sympatie.

Badania pokazują, że chętniej pomagamy i jesteśmy bardziej przychylni wobec ludzi podobnych do nas, czy to wizualnie czy charakterologicznie. Wystarczy znaleźć wspólny, zaczepny punkt i gotowe! W końcu jak chce się coś osiągnąć trzeba troszeczkę się podlizać 😉 Tak niektórzy agenci ubezpieczeniowi sprzedają ubezpieczenia!

7. Absolutne zaangażowanie i nieludzka obojętność

A teraz przenieśmy się do słonecznej Italii. Słońce, plaża, szum morza, odpoczywający ludzie i Ty. Postanawiasz pójść do wody i zostawić rzeczy na ręczniku, przecież co może się stać? Teraz przedstawię Ci dwa warianty co może się wydarzyć.

Wariant I. Nie prosisz nikogo o popilnowanie rzeczy tylko idziesz ochoczo do wody.

Po kilku minutach słyszysz: ZŁODZIEJ! Wszyscy patrzą w jego kierunku, ale nikt go nie goni. Po chwili jakiś pojedynczy śmiałek bohatersko zrywa się i rzuca w pościg, po czym obaj znikają Ci z oczu.

Wariant II. Prosisz, aby Twoi sąsiedzi popilnowali Ci rzeczy i idziesz popluskać się w wodzie.

Po kilku minutach słyszysz: ZŁODZIEJ! Oglądasz się, a Twoi sąsiedzi, których prosiłeś o popilnowanie rzeczy rzucają się w pościg za łotrem. Następnie powalają na ziemię i odzyskują łup.

Dlaczego tak się dzieje, że czasem jesteśmy gotowi podjąć ryzyko i się zaangażować, a czasem jesteśmy obojętni?

Osobista prośba rodzi poczucie zobowiązania i pewnej personalnej odpowiedzialności. W tłumie ta odpowiedzialność jest rozproszona i rozłożona na wszystkich, co budzi niepewność, kto powinien się zaangażować.

Co dalej?

Teraz już znasz kilka przykładów negatywnych konsekwencji, jakie niesie ze sobą uleganie wpływowi ludzi. Tylko jak sobie teraz z nimi poradzić?

Odpowiedź znajdziesz w książce Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka. Bo w końcu któż może odpowiedzieć lepiej niż światowej sławy profesor psychologii społecznej Robert Cialdini, którego badania nad wpływem goszczą w najlepszych podręcznikach psychologii na całym świecie! A z jego książek korzystają naukowcy, marketingowcy, psycholodzy, ale też zwykli ludzie.

dr Agata Szkutnik

dr Agata Szkutnik

doktor nauk społecznych, ekspert ds. optymalizacji konwersji, digital marketer.

Pasjonatka ekonomii behawioralnej i ludzkiego umysłu. Uważa, że stale jest coś do odkrycia, dlatego często podąża tropem ludzkich motywacji. Uwielbia eksperymentować i szukać nowych, skuteczniejszych rozwiązań. Gdy tylko ma czas, przemierza górskie szlaki, tarasy ryżowe lub spaceruje na łonie natury ze swoim psiakiem.

Podobało się? Zapisz się do darmowego newslettera i nie przegap cennych wskazówek i informacji!

Newsletter Projektanta Zachowań

Chcę zapisać się do newslettera i otrzymywać na mój adres e-mail materiały edukacyjne, informacje o nowościach na blogu, promocjach, produktach i usługach firmy Ekonomia Behawioralna i Marketing Agata Szkutnik. Szczegóły związane z przetwarzaniem danych osobowych znajdziesz w polityce prywatności.

Agata Szkutnik

ODKRYJ WIĘCEJ:

Scroll to Top

Darmowy poradnik

7 technik psychologicznych, dzięki którym błyskawicznie zwiększysz sprzedaż

TE metody potrafią zwiększyć sprzedaż produktów, na które normalnie NIKT by nawet nie spojrzał!

Pobierając poradnik, akceptujesz Regulamin Lead Magnet i wyrażasz zgodę na zapis do newslettera. W ramach newslettera będziesz otrzymywać na adres e-mail materiały edukacyjne, informacje o nowościach na blogu, promocjach, produktach i usługach firmy Ekonomia Behawioralna i Marketing Agata Szkutnik. Szczegóły związane z przetwarzaniem danych osobowych znajdziesz w polityce prywatności.