Psychologia w marketingu

psychologia w marketingu

Ekonomia behawioralna – książki, których nie możesz przegapić

Agata Szkutnik

ekonomia behawioralna książki

Książki z ekonomii behawioralnej to prawdziwe perełki wśród pozycji naukowo-biznesowych. Nie tylko są napakowane wiedzą, ale też potrafią bawić do łez i wyłamywać się poza wszelkie odgórnie ustalone schematy. A zdanie: “Ale jak to…?” będzie pewnie najczęstszą myślą, jaką będziesz sobie powtarzać w głowie, czytając.

Jeśli chcesz zacząć swoją przygodę z ekonomią behawioralną, ta lista książek będzie dla Ciebie świetną bazą!

10 przełomowych książek z ekonomii behawioralnej

1. Impuls, Jak podejmować właściwe decyzje dotyczące zdrowia, dobrobytu i szczęścia, Thaler Richard H. , Sunstein Cass R.

Codziennie wstajesz rano i wydaje Ci się, że dokonujesz samodzielnych i racjonalnych wyborów? 

To lepiej zapnij pasy, bo laureat Nagrody Nobla R. Thaler i profesor Prawa i Wydziału Nauk Społecznych Uniwersytetu Chicagowskiego C. Sunstein pokazują, że niekoniecznie tak jest.

Autorzy dowodzą jak niewiele potrzeba, by zmienić ludzkie zachowanie.  I to tak, że nawet tego nie poczujesz. Co więcej, będziesz absolutnie pewny, że wszystko poszło zgodnie z Twoimi założeniami i przekonaniami. 

W książce pokazano szereg badań i przykładów potwierdzających ludzkie ograniczenia i sposobów, jak można je wykorzystać do projektowania zachowań. A sam proces wpływania na wybory nazwano architekturą wyborów. 

Ta książka z ekonomii behawioralnej pokaże Ci m.in.:

  • jak to się dzieje, że wciąż płacisz za dorzucony antywirus do internetu, którego nie potrzebujesz,
  • co zrobić, by w końcu skutecznie zacząć oszczędzać pieniądze,
  • jak formułować komunikaty, by nie można było się im oprzeć,
  • dlaczego wciąż wybierasz najbardziej niekorzystną dla Ciebie strategię inwestycyjną,
  • czy urzędowe małżeństwo to szansa na sukces związku.

Brzmi ciekawie?

I jest! A najlepszym tego dowodem jest ponad 1,5 miliona sprzedanych egzemplarzy.

2. Pułapki myślenia. O myśleniu szybkim i wolnym, Kahneman Daniel

Pułapki myślenia książka

Na początek szybki teścik. Zerknij na poniższe, proste zadanko:

Kij bejsbolowy i piłka kosztują 1,10 dolara. Kij kosztuje 1 dolara więcej niż piłka. Ile kosztuje piłka?

Dam Ci kilka sekund…

Uprzedzam Twoje wątpliwości – nie, ta książka, to nie jest podręcznik matematyki z podstawówki. 

I jak?

Znasz już odpowiedź?

Czy było to może 0,10 dolarów? 

Jeśli tak, to właśnie wpadłeś w sidła systemu 1, nazywanego też systemem automatycznym. I oczywiście nie jest to poprawna odpowiedź.

Jeśli posiedziałbyś nad tym odrobinę dłużej, to okazałoby się, że jednak właściwą odpowiedzią jest 1,05 dolara. I w tym pomógłby Ci system 2, zwany też systemem refleksyjnym.

No, i właśnie ten dualizm poznawczy jest rozkładany na czynniki pierwsze w tej książce.

Geniusz współczesnej psychologii ekonomicznej i noblista z dziedziny ekonomii — Daniel Kahneman — wyraźnie zaznacza, że myślenie jest dla ludzi jak pływanie dla kotów; mogą to robić, ale woleliby tego nie robić.

Bez znajomości tej książki z ekonomii behawioralnej, nawet nie ma co się zabierać za kolejne. Czego możesz się w niej dowiedzieć?

  • w jakich sytuacjach ludzie podejmują decyzje impulsywne (i jak im to ułatwić!),
  • dlaczego ludzie tak przeraźliwie boją się katastrofy samolotów, choć ryzyko śmierci jest niższe niż w przypadku transportu lądowego,
  • jak ustalić politykę cenową, żeby klient bez wahania otworzył swój portfel,
  • w jaki sposób formułować komunikaty marketingowe, żeby zwiększać postrzeganą atrakcyjność produktu,
  • dlaczego często logiczne argumenty to zdecydowanie za mało.

Od razu uprzedzam, język tej książki nie jest łatwy. W porównaniu do innych tego typu książek trzeba trochę się wysilić, ale bezwzględnie warto!

3. Potęga irracjonalności. Ukryte siły, które wpływają na nasze decyzje, Ariely Dan

Potęga irracjonalności

Gdyby wszystkie książki naukowe na świecie były tak barwne i zabawne, jak książki dr Dana Ariely’ego, świat byłby lepszym miejscem. 

Z takim wykładowcą absolutnie każdemu chciałoby się uczyć. I niech Cię nie zmyli ten akademicki charakter, bo w tej pozycji znajdziesz mnóstwo przykładów, eksperymentów i podpowiedzi, jak wykorzystać ludzkie irracjonalności w biznesie, pracy i życiu.

To potężna dawka wiedzy o tym, co kryje się w ludzkim umyśle przedstawiona w sposób nowatorski i błyskotliwy. 

Autor pokazuje, że ludzkie zachowania są bardziej przewidywalne, niż się powszechnie uważa i pokazuje, jak w prosty sposób można na nie wpłynąć.

Ta książka z ekonomii behawioralnej pokaże Ci m.in.:

  • dlaczego czytanie dekalogu może zmniejszyć skłonność do kłamstwa,
  • co takiego mają w sobie wczasy all inclusive, że cieszą się tak dużą popularnością,
  • jak sprytnie wywindować cenę produktu,
  • dlaczego ludzie są gotowi płacić kilka dolarów za kawę, gdy mogą ją wybić za zaledwie % tej kwoty w domu.

Jeśli lubisz nudę i poważny naukowy ton, nie kupuj tej książki. Ale gdy kręcą Cię pozycje tak wciągające, że zaczynając czytać, nie jesteś w stanie odłożyć ich na półkę, to zdecydowanie pozycja dla Ciebie.

4. Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka, Cialdini Robert

Wywieranie wpływu na ludzi

Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka to niezbędnik każdego, kto chce zrozumieć otaczający świat i odzyskać kontrolę nad własnym życiem.

Fortune Magazine umieścił tą książkę na liście “75 Najmądrzejszych Książek Biznesowych”, a w CEO Read znalazła się pośród „100 Najlepszych Książek Biznesowych Wszechczasów”. Nic więc dziwnego w tym, że do tej pory sprzedała się w ponad 5 milionach egzemplarzy i została przetłumaczona aż na 41 różnych języków.

Ta książka z pogranicza psychologii społecznej i ekonomii behawioralnej obowiązkowo powinna się znaleźć na półce każdego, kto chce świadomie decydować o swoim życiu, lub poznać sposób myślenia innych ludzi.

Czego dowiesz się z tej książki?

  • Jak sekta Hare Kriszna nauczyła się pozyskiwać fundusze?
  •  Dlaczego zapłata z góry rodzi poczucie zobowiązania?
  • Czy darmowa próbka rzeczywiście jest darmowa?
  • Dlaczego uzbrojony napastnik rezygnuje z napadu po poczęstunku serem i winem?
  • Jak skutecznie zerwać z nałogiem albo złymi przyzwyczajeniami?

A teraz kilka pytań do Ciebie. Pozwól, że spytam:

  • zdarzyło Ci się kiedyś kupić coś, czego nie potrzebowałeś?
  • uległeś kiedykolwiek namowie przyjaciela lub sprzedawcy, mimo że wcale nie miałeś na to ochoty?
  • czy jest czasem tak, że idziesz do sklepu i bezwiednie wkładasz do swojego koszyka te same produkty, nie zwracając uwagi na zmiany ich składu czy ceny?
  • potrafisz odróżnić naciąganie od bezinteresownej rady sprzedawcy?
  • złożyłeś komuś kiedyś obietnicę i dotrzymałeś jej tylko dlatego, że tak wypada?
  • czy jeśli dostajesz jakiś prezent, czujesz się zobowiązany, by się zrewanżować?

Jeśli tak, pierwsza dobra wiadomość jest taka, że nie jesteś sam. Bezsprzecznie można stwierdzić fakt, że nieustannie podejmujemy decyzje, które nie do końca są racjonalne lub dla nas właściwe. Niestety ponosimy koszty takich decyzji w postaci strat czy to materialnych, czy emocjonalnych i zdecydowanie wskazane byłoby ich uniknąć.

Teraz zatem czas przejść do drugiej dobrej wiadomości: rozwiązania, aby uchronić się przed negatywnymi skutkami wpływu innych ludzi, są już gotowe w tej książce, wystarczy po nie sięgnąć!

Sprawdź także: Efekt halo – co to jest i jak go wykorzystać w biznesie

5. Alchemia. Zaskakująca moc pomysłów, które pozornie nie mają sensu, Sutherland Rory

Alchemia książka

 Czy graffiti na budynku może zmniejszyć przestępczość?

Dlaczego umieszczenie rysunku muchy w pisuarze pomaga w utrzymaniu czystości męskiej toalety?

No i właściwie w jaki sposób wyrwane z kontekstu pingwiny miałyby się lepiej sprawdzić w reklamie niż ukazanie racjonalnych korzyści zakupu?

Rory Sutherland w swojej książce „Alchemia. Zaskakująca moc pomysłów, które pozornie nie mają sensu” twierdzi, że logiczne myślenie skazuje nas na przeciętność i oddala od sukcesu.

Autor wyraźnie zaznacza, że jedne z największych i najbardziej przełomowych odkryć na świecie, powstały przez przypadek.

Iphone absolutnie nie powstał dlatego, że klienci go pragnęli. Ba! Oni nawet nie potrafili sobie czegoś takiego wyobrazić.

Smak Red Bulla w testach konsumenckich był oceniany tak źle, że wszyscy byli wręcz absolutnie przekonani, że wielkie otwarcie sprzedaży skończy się klapą.

 Z brytyjskim poczuciem humoru i w iście gawędziarskim stylu Rory prowadzi nas przez kolejne rozdziały z taką lekkością, że dosłownie nie będziesz wiedział, kiedy przeczytałeś tę książkę.

Jak omijać rozum i śmiało korzystać z własnej intuicji tworząc kreatywne i nowatorskie rozwiązania?

Tego właśnie dowiesz się od Sutherlanda!

6. Decoded. The Science Behind We Buy, Barden Phil

Jakie czynniki wpływają na nieodpartą potrzebę zakupu?🧐

Doskonałe wyjaśnienie na to pytanie przedstawia Phil Barden.

Twierdzi, że logika decyzji o zakupie opiera się na równaniu: wartość netto równa się nagrodzie minus ból. Im wyższa wartość netto, tym większe prawdopodobieństwo zakupu.

Autor zafascynowany spostrzeżeniami dotyczącymi zachowań klientów, zgromadzonymi podczas 25-letniej praktyki zawodowej, stworzył prawdziwe kompendium wiedzy z zakresu ekonomii behawioralnej, psychologii społecznej i socjologii.

Szczególną uwagę poświęca wskazówkom wizualnym w zakresie tworzenia kreacji marketingowych, wykorzystania kolorów i metod prezentacji. Stąd z pewnością pozycję docenią osoby zajmujące się marketingiem i sprzedażą. 

A ponadto ta książka z ekonomii behawioralnej pokaże:

  • jak zwiększyć postrzeganą wartość produktu lub usługi przy jednoczesnym zmniejszeniu kosztów,
  • co zrobić, aby doprowadzić klienta prosto do założonego przez nas celu,
  • jakie sprawdzone metody psychologiczne mogą wprowadzić klienta w trans kupowania.

Szczególnie ciekawy wydaje się ostatni rozdział. Można powiedzieć, że jest rzadkością wśród książek biznesowych. Ale czy będziesz mieć takie same odczucia, musisz przekonać się sam!

7. Jak zmieniać. Jak stąd, gdzie jesteś, dostać się tam, gdzie chcesz się znaleźć, czyli co nauka mówi o zmianach, Milkman Katy

Pewnie zdarzyło Ci się kiedyś wyznaczyć sobie ambitny cel, a później… No cóż… Wyszło jak zawsze.

Nowa dieta, ćwiczenia, przynajmniej 30 minut czytania dziennie, 2 godzinki w weekend na świeżym powietrzu, zmiana pracy. To tylko część przykładów, które często kiełkują w głowach ludzi, a później okazuje się, że na zawsze zostają w strefie marzeń.

Co zatem zrobić, by zacząć osiągać założone cele?

Tego właśnie dowiesz się książce Katy Milkman, która wykorzystuje odkrycia ekonomii behawioralnej do kształtowania zachowań i stwarzania dobrych nawyków. 

Dzięki tej pozycji odkryjesz:

  • dlaczego (i jak?) Twoje najbliższe otoczenie wpływa na Twój sukces,
  • co zrobić, by bez oporów pokonać prokrastynację,
  • jak dzięki grywalizacji można z nawet trudnego wyzwania zrobić świetną zabawę,
  • co musisz zrobić, by podejmować decyzje mądrze, a nie szybko.

Ta książka z ekonomii behawioralnej to prosta droga do przełomowych zmian.

8. Paradoks wyboru, Schwartz Barry

Paradoks wyboru

Czy więcej na pewno znaczy lepiej?

Jak się okazuje, nie zawsze. 

Bardzo często bierzemy takie rzeczy za pewnik, bo przecież więcej różnych produktów to lepsze dopasowanie do oczekiwań i potrzeb. 

Barry Schwartz w swojej książce pokazuje jednak, że istnieją sytuacje, w których szerszy wybór potrafi dosłownie sparaliżować albo spowodować serię myśli w głowie “A co by było, gdybym wybrał inaczej…” To niestety powoduje duży dyskomfort i obniża satysfakcję.

Autor w przystępnym i ciekawym stylu prowadzi czytelnika przez szereg zaskakujących przykładów, w których ludzkie zachowanie przeczyło wszelkim założeniom i tłumaczy to wiedzą z zakresu nauk społecznych. 

Ta pozycja powinna być obowiązkowa w biznesie, bo dzięki niej nie tylko można ułatwić i zwiększyć sprzedaż, ale też podnieść satysfakcję klientów.

9. Happy Money: The Science of Happier Spending, Dunn Elizabeth, Norton Michael 

Mówią, że “pieniądze szczęścia nie dają”. 

Ale, gdy patrzysz, jak drastycznie ubywają z portfela (zwłaszcza w dobie rosnącej inflacji!), to przyznasz, że ciężko się z tym stwierdzeniem zgodzić.

Na szczęście ta książka z ekonomii behawioralnej daje szereg przydatnych wskazówek, jak MĄDRZE wydawać pieniądze i czerpać z tego radość. 

Dwójka profesorów dostarcza 5 sprawdzonych zasad, które sprawią, że totalnie zmienisz swoje podejście do kwestii wydatków i to bez zbędnego grymasu twarzy.

Czeka Cię podróż po fascynujących i nowatorskich badaniach z zakresu nauk społecznych. I choć czasem spostrzeżenia naukowców mogą wydać Ci się oczywiste, to zadaj sobie pytanie: “Czy na pewno tak robię?”

10. The Behaviour Business: How to apply behavioural science for business success, Chataway Richard

The Behaviour Business: How to apply behavioural science for business success

Dlaczego 95% wprowadzanych na rynek nowych produktów kończy się niepowodzeniem, a niemal połowa wszystkich wydatków marketingowych jest marnowana?

Richard Chataway przedstawia odkrycia najbardziej wybitnych naukowców z zakresu nauk społecznych, a także praktyków w zakresie projektowania zachowań.

Dzieli się dziesiątkami przykładów, które doskonale obrazują mechanizmy rządzące ludzkim zachowaniem. Zachęca także do ciągłego eksperymentowania i wyraźnie podkreśla, że  z porażki możemy się nauczyć tyle samo, co z sukcesu.

Autor odkrywa tajemnice sukcesu grupy FANG (Facebook, Amazon, Netflix, Google) i opowiada o swoich osobistych doświadczeniach w kształtowaniu zachowań konsumenckich.

Jeśli zależy Ci na tym, by dokładnie poznać mechanizmy rządzące ludzkim zachowaniem, to ta książka z pewnością jest dla Ciebie.

Sprawdź także: Ekonomia behawioralna – co musisz wiedzieć

Podstawowa lista książek z ekonomii behawioralnej

Wybrane przeze mnie pozycje powinny pomóc Ci poznać podstawowe założenia ekonomii behawioralnej, które można wykorzystać zarówno w biznesie, pracy, polityce społecznej, jak i własnym życiu. 

Dziedzina ta stale zyskuje na znaczeniu i wciąż pojawiają się nowe pozycje, które w coraz lepszy sposób pozwalają poznać uwarunkowania i czynniki sterujące ludzkim zachowaniem. 

Jeśli wciągniesz się w temat, to śmiało korzystaj z wyszukiwarki Amazon, bo w Polsce niestety wciąż wiele pozycji pozostaje niedostępnych. 

dr Agata Szkutnik

dr Agata Szkutnik

doktor nauk społecznych, ekspert ds. optymalizacji konwersji, digital marketer.

Pasjonatka ekonomii behawioralnej i ludzkiego umysłu. Uważa, że stale jest coś do odkrycia, dlatego często podąża tropem ludzkich motywacji. Uwielbia eksperymentować i szukać nowych, skuteczniejszych rozwiązań. Gdy tylko ma czas, przemierza górskie szlaki, tarasy ryżowe lub spaceruje na łonie natury ze swoim psiakiem.

Podobało się? Zapisz się do darmowego newslettera i nie przegap cennych wskazówek i informacji!

Newsletter Projektanta Zachowań

Chcę zapisać się do newslettera i otrzymywać na mój adres e-mail materiały edukacyjne, informacje o nowościach na blogu, promocjach, produktach i usługach firmy Ekonomia Behawioralna i Marketing Agata Szkutnik. Szczegóły związane z przetwarzaniem danych osobowych znajdziesz w polityce prywatności.

Agata Szkutnik

ODKRYJ WIĘCEJ:

Scroll to Top

Darmowy poradnik

7 technik psychologicznych, dzięki którym błyskawicznie zwiększysz sprzedaż

TE metody potrafią zwiększyć sprzedaż produktów, na które normalnie NIKT by nawet nie spojrzał!

Pobierając poradnik, akceptujesz Regulamin Lead Magnet i wyrażasz zgodę na zapis do newslettera. W ramach newslettera będziesz otrzymywać na adres e-mail materiały edukacyjne, informacje o nowościach na blogu, promocjach, produktach i usługach firmy Ekonomia Behawioralna i Marketing Agata Szkutnik. Szczegóły związane z przetwarzaniem danych osobowych znajdziesz w polityce prywatności.